„Mluví dobře, ale přesto mu nevěřím..." Nebo naopak: „To, co říká, není logické. Ale říká to tak, že mu věřím..." Setkali jste se už s typy výše uvedených lidí? Možná jste pak potkali i toho, kdo žádné pochyby nevzbuzoval...
Základem pro každého, kdo chce vzbudit důvěru, zaujmout a přesvědčit, je znalost a vyváženost tří bodů. Jelikož kolébku rétoriky nalezneme v Řecku, dodnes se pro jejich označení používají výrazy z řečtiny: étos, patos a logos.
Řečník by měl vždy začínat étosem. A co to je? V obecném významu jsou to ideály či charakteristiky, kterými se vyznačuje určitá osobnost nebo společenství. Např. od rytíře se očekává statečnost, bojovnost atd. Od soudce věcnost, spravedlnost apod. Pro naše přesvědčovací potřeby je étos „tím, čím jsme." Je to naše pověst, míra kompetence, popř. společenské postavení. Je to právě étos, co působí dřív, než se nadechneme k prvnímu slovu. Étos působí všude - podle něj volíme, podle něj si vybíráme služby i zboží. S étosem je těsně spjata reklama a PR. Právě public relations jsou často nejdůležitější hybnou silou, která étos vytváří. Zde je namístě říct, že étos může být jak autentický, tak vykonstruovaný. Můžeme si nechat pomoci od odborníků nebo étos tříbit sami. Každý z nás totiž určitý étos má, jen ne ve všech situacích pracuje pro nás. Případ, kdy se recidivista hlásí na místo pracovníka bezpečnostních složek, trochu bije do očí (i když ani to nebývalo neobvyklé, stačí se zaměřit na životopisy některých špionů). Nebo z jiného soudku - vysoké místo ve firmě obsadí partner ředitelovy dcery, který však nemá manažerských schopností ani co by se za nehet vešlo. Étos v tomto případě mluví proti němu, a pokud na něm nezapracuje (např. zájmem o firmu, radou se zkušenějšími...), nezíská si respekt. Ano, může ho mít na základě funkce. Ale nebude ho mít coby člověk. A lidé jsou loajální spíše druhým lidem než funkcím. Jak tedy étos upravit tak, aby nám byl ku prospěchu?
Základním prostředkem (jako u všech vztahů) je - stejná vlna. Publikum, lidé, posluchači, zaměstnanci... Ti všichni musí cítit, že jsme s nimi spojeni. Docílit toho se dá různými způsoby: buď máme tu výhodu, že pocházíme z podobného prostředí jako naše cílová skupina (ať už sociálního, politického, geografického...) nebo použijeme rétoriku. Jako lidé máme totiž jednu vlastnost, kterou hojně využívají politici, vizionáři a hypnotizéři (tento společný výskyt v jedné větě opravdu nic nenaznačuje! :-) ). Z poznatků neurovědy víme, že náš mozek nedělá rozdíl mezi tím, co si představí, a tím, jaká je skutečnost. A jak si představujeme? Tím, že v mysli malujeme obrazy. A kdo ty obrazy popisuje? Řečník. Proto si k étosu můžeme pomoct tím, že budeme zdůrazňovat společné zájmy, hodnoty a cíle. Použijeme slovník, kterým hovoří naše cílová skupina. Oblékneme se v souladu s étosem. Můžeme použít barvy, které mají nepopiratelný psychologický účinek (o tom někdy příště...). Étosu pomáhá, když se můžeme odvolat na minulost, naši předchozí práci, zkušenosti, úspěchy. Je třeba působit kompetentně, a k tomu nám konkrétní výsledky pomohou. S étosem se zkrátka pojí celá osobní image, což je téma, které by vydalo na několik článků...
Další položkou je patos. To slovo jistě znáte, a někdy získává až pejorativní nádech - mluví-li někdo pateticky, mluví strojeně. V našem případě však nejde o strojenost, ale o apel. Je to síla, kterou řečník používá k emočnímu strhnutí publika. Ví totiž, že lidé se rozhodují na základě emocí. I ten největší racionalista si vybere logicky bezrozporný výsledek proto, že je správný. A cítí se spokojen. Opakuji ještě jednou - racionalista se cítí spokojen, že udělal správné rozhodnutí! Na poli patosu se dá manévrovat mnoha způsoby. Řečník může používat vyprávění, metafory, citáty, vtip i vážnost. Velkou roli hraje hlasové vybavení řečníka - zdali mluví altem nebo vyššími tóny, jaký je jeho hlasový rozsah, jak dobře dokáže vyjadřovat emoce... Emoce jsou zkrátka pro řečníka stěžejní. Když je neovládá, nechá se strhnout emocemi publika nebo mu samotní posluchači utečou (když ne fyzicky, tak psychicky určitě). Při zvlášť emocionálních projevech se pak vyplácí mluvit jednoduše. Projev je tím působivější. A stejně tak projev, který je plný nudných faktů, by měl být vyšperkován přirovnáním, metaforami, příběhy atd. Mohu-li parafrázovat - cesty patosu jsou nevyzpytatelné. Obratný řečník má k dispozici plno rétorických prostředků, kterými docílit emočního propojení s publikem. Probereme je opět někdy příště...
A co ten logos? Oproti dvěma předchozím složkám je logos nepatrně upozaděn, leč pouze takticky. Řečník totiž zná sílu psychologie, a proto se zaměřuje primárně na étos a patos. Logos je argumentace par exellence, faktografická část zaměřená na rozum posluchačů. Logos - logika. Přesvědčivá řeč by měla být logicky správná a podložená kvalitními argumenty. Nutno však dodat, že jsme často svědky situací, které svědčí opak - kolikrát někdo vyhraje proto, že dokázal lépe působit étosem a patosem, než logem - byť by ten byl sebedokonalejší. A pak se mnozí diví, kam zmizel zdravý rozum... Aby však logos nevypadal jako chudáček - jsou oblasti, kde se komunikuje především tímto způsobem - patří sem převážně věda, především pak exaktní a přírodně zaměřené obory. V matematice nám patos příliš nepomůže (V hodnocení však ano - u mě zabíralo tvářit se bezradně a tvrdit, že "jsem se to dlouho učila, jenže tomu nerozumím..." Kolikrát jsem tak dostala lepší známku, než bych logicky měla mít. Rovnice zůstala rovnicí, kterou jsem nedokázala vyřešit, ale patos ovlivnil výsledek. Jen doufám, že tohle nečte moje bývalá matikářka...). Jsou také jisté typy lidí, kterým je logos sympatičtější než emoční a osobnostní stránka řečníka. Je dobré to vědět předem, v tom případě logos v projevu zdůrazníme. Nevyplácí se logos podceňovat, byť to k tomu může svádět. Každý přesvědčivý projev logos musí mít, jinak jsou to jen líbivé a prázdné řeči.
Všechny tři složky - étos, patos a logos, na sebe navzájem působí. Když jsou v harmonii, naše vystupování a projev je důvěryhodný a přesvědčivý. Šance na úspěch takového řečníka jsou vysoké. Měl by pamatovat na i správné pořadí a dávkování: nejdřív étos, pak patos a logos. Převedeno na procenta: 55% étos, 38% patos a 7% logos. Nebo prostě a jednoduše: největší sílu má naše osobnost, potom „jak mluvíme" a nakonec „co" mluvíme.
Hodně štěstí v přesvědčování!
